后世有經(jīng)商者說(shuō)，一場(chǎng)融洽的飯局就代表生意成功了一半。雖然有點(diǎn)夸張，但也反映出酒桌文化在中國(guó)生意場(chǎng)上的重要性。
宴請(qǐng)侯廠長(zhǎng)等人的飯局無(wú)疑是非常成功的，不僅雙方的友誼更近了一步，更重要的是探聽(tīng)到一些有用信息。
首先是付書(shū)記這里。他對(duì)與鵬程公司的合作是持贊同態(tài)度的。一方面，廠里出了效益，對(duì)廠領(lǐng)導(dǎo)都有好處；另一方面，付書(shū)記比較抵制五金廠準(zhǔn)備成立的銷(xiāo)售公司，因?yàn)槿耸峦耆辉谒瓶?，他寄希望與鵬程公司達(dá)成合作，從而削弱銷(xiāo)售公司的職權(quán)。
當(dāng)然，付書(shū)記這里也有顧慮。現(xiàn)在國(guó)家政策還不明朗，生產(chǎn)企業(yè)到底能不能自主銷(xiāo)售，上級(jí)單位一直沒(méi)有一個(gè)明確的說(shuō)法，雖然很多廠家已經(jīng)建立自己的銷(xiāo)售公司，繞開(kāi)商業(yè)站自主定價(jià)自主銷(xiāo)售，但主管單位一直沒(méi)有說(shuō)行，也沒(méi)有說(shuō)不行。付書(shū)記是一個(gè)謹(jǐn)慎的人，他希望能得到主管領(lǐng)導(dǎo)的授意。
第二個(gè)重要信息也是付書(shū)記透露出來(lái)的，就是五金廠正在籌備銷(xiāo)售公司，鋪展銷(xiāo)售渠道。這個(gè)消息很明顯對(duì)鵬程公司不利，如果五金廠有自己完善的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，那么不管是價(jià)格還是合同條件，都肯定會(huì)苛刻起來(lái)，鵬程公司完全沒(méi)有主動(dòng)權(quán)和對(duì)方談，因?yàn)檫@個(gè)年代畢竟是求大于供的時(shí)期。
第三個(gè)信息是喝多了的趙廠長(zhǎng)透露出來(lái)的。他作為銷(xiāo)售公司的主要負(fù)責(zé)人，負(fù)責(zé)籌備和建設(shè)，以及銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的鋪展，可以說(shuō)身負(fù)重任，也是侯廠長(zhǎng)的絕對(duì)心腹。不過(guò)也正因?yàn)檫@樣，趙廠長(zhǎng)壓力很大，喝多了就難免嘮叨，一些有用信息就從他嘴里泄露出來(lái)。通過(guò)他的牢騷，趙紅兵知道了銷(xiāo)售公司進(jìn)展很不順利，可以說(shuō)基本沒(méi)進(jìn)展，這也是侯廠長(zhǎng)急于想和鵬程公司合作的原因，畢竟廠里生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品要及時(shí)賣(mài)掉換錢(qián)，否則就會(huì)形成積壓導(dǎo)致無(wú)法周轉(zhuǎn)。
以上這些信息，非常重要而關(guān)鍵，給了趙紅兵很大主動(dòng)權(quán)，也讓他對(duì)接下來(lái)的談判進(jìn)行了一定策略調(diào)整。
兩天后，鵬程公司和五金廠的第三次商業(yè)合作磋商會(huì)議正式開(kāi)始。會(huì)議地點(diǎn)又換到了五金廠的大會(huì)議室。
這一次的會(huì)議無(wú)疑是大有進(jìn)步，無(wú)論是雙方的友誼，還是具體合作事項(xiàng)的談判都有了明顯的變化，鵬程公司的業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人劉經(jīng)理不再?gòu)?qiáng)勢(shì)，在一些條件上做了讓步，五金廠這邊的領(lǐng)導(dǎo)也是竭力促成此事，雙方取得了很大進(jìn)展，可惜還是沒(méi)有談成。
分歧點(diǎn)依然是在那三個(gè)點(diǎn)上：長(zhǎng)約、預(yù)付款和價(jià)格。
鎮(zhèn)定如侯廠長(zhǎng)也不禁焦急起來(lái)，打破了他向來(lái)在談判時(shí)不輕易發(fā)表看法的先例，說(shuō)道：“我們知道鵬程公司已經(jīng)表示出很大誠(chéng)意，也理解你們的立場(chǎng)，畢竟私營(yíng)企業(yè)以利潤(rùn)為第一要?jiǎng)?wù)。但同時(shí)，也希望貴公司理解我們的苦衷，五金沖壓廠是一家國(guó)有企業(yè)，我們是將工人和工廠的利益放在利潤(rùn)之上的，我們要追求長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，一些原則性的問(wèn)題是不能改變的，希望鵬程公司給予充分理解?！?br/> 侯廠長(zhǎng)的話(huà)里已經(jīng)暗示出不少東西，趙紅兵試探出了對(duì)方的底線(xiàn)，也就不再著急，便客套幾句，宣布第三次談判結(jié)束，并表示回去后馬上和幾名股東聯(lián)系，征得他們的同意后，便展開(kāi)第四次談判，務(wù)求第四次談判達(dá)成合作框架。
侯廠長(zhǎng)只得無(wú)奈恭送趙紅兵一行離開(kāi)，等鵬程公司的人走后，幾個(gè)廠領(lǐng)導(dǎo)開(kāi)了一個(gè)小會(huì)，他們準(zhǔn)備在下一次談判時(shí)做適當(dāng)讓步，因?yàn)樯底佣寄苈?tīng)得出，對(duì)方的趙總已經(jīng)有些不耐，這樁生意成不成，第四次談判都要有個(gè)結(jié)果。
一點(diǎn)都不做讓步是不行了，至于怎么讓步、讓步多少，只能由侯廠長(zhǎng)最終決定，畢竟廠子改革后，已經(jīng)實(shí)行廠長(zhǎng)責(zé)任制，他是絕對(duì)的一把手，責(zé)任和決策權(quán)都在他身上。
趙紅兵回去后，先和林總劉總通了個(gè)氣，把談判的進(jìn)展情況簡(jiǎn)要說(shuō)了一下，然后道：“經(jīng)過(guò)這些天的觀察和了解，我對(duì)接下來(lái)的談判有了一定把握，最關(guān)鍵的人是侯廠長(zhǎng)，只要搞定他，這筆買(mǎi)賣(mài)就差不多成了。”
林總豪爽道：“好的，趙總，要花多少錢(qián)你盡管花，好鋼用在刀刃上，在最關(guān)鍵的事上不要省錢(qián)?！?br/> 趙紅兵掛了電話(huà)，將大國(guó)和劉鵬飛召來(lái)開(kāi)會(huì)。
兩人這些天一直在收集五金廠及幾個(gè)廠領(lǐng)導(dǎo)的信息，劉鵬飛這時(shí)匯報(bào)道：“我們剛得到一個(gè)很重要的消息，五金廠在與咱們談判的同時(shí)，又聯(lián)系上了另外兩家貿(mào)易公司。但是他們的合作同樣不順利，從工人口中收集的消息看，其中一家完全是皮包公司，根本沒(méi)有錢(qián)，雖然出價(jià)很高，但他們的條件是要求賒賬；另外一家倒有點(diǎn)實(shí)力，可以現(xiàn)貨付款，但無(wú)法接受五金廠提出的長(zhǎng)期合約。”
趙紅兵道：“五金廠的領(lǐng)導(dǎo)不是傻瓜，咱們?cè)谒阌?jì)的時(shí)候，他們也在算計(jì)和安排，誰(shuí)都知道貨比三家的道理，找客戶(hù)同樣如此，如果五金廠不這樣做，我反而會(huì)懷疑他們的廠子有什么問(wèn)題。鵬飛，打聽(tīng)到那兩家是哪兒的貿(mào)易公司沒(méi)有？”
劉鵬飛點(diǎn)頭：“都是海城本地的?！?br/>