江南區(qū)的業(yè)績開始改善，主要來自于業(yè)務員的拜訪量加大了，也就是說每天見的客戶多了，訪量決定一切，這是銷售業(yè)亙古不變的真理，也是銷售管理的著手點。
　　隨著拜訪量的增大，江南區(qū)業(yè)務員的弱點也慢慢顯現(xiàn)了出來，夏信通過每天業(yè)務員上報的活動日志發(fā)現(xiàn)，業(yè)務員的成交率太低了，很多人連著拜訪十幾個客戶都未必可以成交一單。這成交率低了以后，慢慢地開始業(yè)務員又開始不出去拜訪了，這段時間的拜訪量呈明顯下降趨勢。
　　“夏老師，我們能請教你件事嗎？”門一開，夏信的頭號擁躉陳星高探頭進來，看夏信正在桌上埋頭寫什么東西，宮文革反倒在沙發(fā)上坐著，小聲問了一句。
　　抬頭看是陳星高，夏信笑道：“來，老陳，有什么事嗎？”
　　“夏老師，最近我們對拜訪量一直要求很緊，但我們營業(yè)部的同事說越來越難了，現(xiàn)在見人也不容易，而且見了也還是不容易促成。所以大家想問問您有什么辦法沒有？”
　　“大家是誰？除了你，還有誰呢？”夏信聽出來，這次陳星高不是一個人問的。
　　“張亮，何鳳霞，李路，張麗都在會議室呢，想請您過去給大家出出主意，不知道行不行??？”陳星高小心翼翼的說道，不知道為什么，現(xiàn)在陳顯高看見夏信從內心總感覺緊張。
　　“好啊，我也正想找你們呢，我也覺得最近是有問題?！闭f完，夏信招呼了一下宮文革，跟著陳星高去了會議室。
　　走進會議室，就看見幾個營業(yè)部經理都在，自從營業(yè)部業(yè)績慢慢好了以后，幾個營業(yè)部經理對夏信都是言聽計從，把他當成了主心骨一樣，夏信和他們幾個關系也是越來越融洽，又有了當初在d市分公司和李素珍她們相處的感覺了?？聪男?，宮文革進來，沒等他們坐下，幾個人就七嘴八舌的說了起來。夏信笑著讓他們一個個說，等幾個人說完，夏信發(fā)現(xiàn)她們的問題其實和陳星高說的問題是一個問題，就是最近業(yè)務員成交率低了以后，開始對拜訪出現(xiàn)畏難情緒了，而且銷售能力沒跟上。
　　“前兩天我和大家說，要開始落實主管的陪同拜訪，你們回去落實得怎么樣？”
　　“夏老師，做倒是做了，但效果不好，主要原因是我這營業(yè)部的幾個主管都是女的，個人業(yè)務能力挺強，但不會輔導，陪訪時一遇到業(yè)務員不會處理，就著急自己直接促成，業(yè)務是有了，但業(yè)務員還是不會，每次都找主管，主管就開始不愿意了，畢竟陪訪還是耽誤自己展業(yè)時間的。”張麗說道，自打落實夏信的活動量追蹤要求后，張麗才發(fā)現(xiàn)原來真的是自己不會管營業(yè)部，部里好幾個和自己一樣的富家太太，都有很好的人脈，稍微一要求，保費就立馬暴漲，現(xiàn)在勝利部已經有超過長江部的勢頭了，張麗估計最多下個月，勝利部就可以超過光頭部，哦，就是陳星高的長江部。這也使得張麗有了更多的勁頭兒去學習如何管理和追蹤業(yè)務員，對夏信培訓的《鯉魚跳龍門》流程也是認真研究，回家和自己老公一說，老公也是覺得這套流程很專業(yè)，讓張麗去給他公司的業(yè)務員培訓了幾次，反響不錯，讓老公在公司很有面子，這也反過來促使張麗更積極地去落實。
　　“夏老師，我這問題還和張麗經理的情況不一樣?！崩盥氛f道。夏信最欣賞的就是李路管理營業(yè)部的風格，軍人出身，對營業(yè)部管理要求很嚴格，出勤率一向很好，但是這個營業(yè)部年輕人很多，而且很多是本省其他地市的。
　　“什么情況呢？”夏信問道。
　　“夏老師，我這營業(yè)部您也知道，年輕人多，外地人多，主管也是任命的，自己業(yè)務能力就不強，做陪訪成功率也低，一兩次不成功后，本人，業(yè)務員都不愿意做了?！崩盥芬荒槦o可奈何的表情。這段時間以來，在夏信嚴格要求活動量的情況下，其他營業(yè)部的業(yè)績都蹭蹭往上走，自己營業(yè)部雖然業(yè)績也比以前好，但速度就慢了，現(xiàn)在反倒快成江南區(qū)倒數(shù)了。
　　陳星高，張亮，何鳳霞也都點頭說，他們的情況和張麗，李路的情況差不多，現(xiàn)在都有點不知道該怎么辦了。
　　夏信看著大家的表情，笑了一下，點點頭說：“大家不要擔心，這是正常情況。”
　　說完，夏信站起來，走到會議室的白板邊，拿起筆，在白板上畫了三個同心圓，在三個園中分別寫上了緣故，轉介紹，陌生。然后指著圖對在座的人說：“我們的業(yè)務員開始拜訪的都是緣故，也就是熟人，這樣的單叫做人情單，最近抓訪量抓得緊，所以業(yè)務員就大量的集中在了緣故單上，李路營業(yè)部為什么這段時間業(yè)務成長慢，一個原因就是他營業(yè)部大量的是外地人，在本市沒有什么熟人，所以一開始效果沒有像你們幾個營業(yè)部那么明顯。”