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????“您好，這里是西部計算機公司，是的，廣告是我們打的，對，我們推出了一種新的數(shù)據(jù)存儲設(shè)備，軟盤驅(qū)動器，這種設(shè)備使用的是硬塑料包裝軟盤，非常安全，絕對不會像磁帶一樣常常出現(xiàn)卡帶……，對，對，而且數(shù)據(jù)尋找恢復(fù)也非常方便，貴公司如果使用過磁帶就知道，一旦要從磁帶中找到某一天的備份數(shù)據(jù)，將其調(diào)出來，是一件多么痛苦的工作……，對，對，您說得太正確了！我們就是為了幫你們解決這些困難……

????oh！您說的是蘋果公司生產(chǎn)的軟盤驅(qū)動器嗎？是的，這是同一種設(shè)計思路，但我們的技術(shù)更好，存儲容量更大、速度更快……，多大？目前一張3.5寸盤的存儲容量是1.44兆，歐，這只是我們低密度盤的數(shù)據(jù)，新的高密度盤存儲容量達到了驚人的2.88兆！

????您沒有聽錯，就是2.88兆！

????想想吧，您買一張我們現(xiàn)在出的1.44兆低密度盤，就相當(dāng)于買了兩張?zhí)O果公司出的目前存量最高的軟盤；只要五張，就相當(dāng)于貴公司現(xiàn)在所用的磁帶機存儲容量……

????它的是用非常方便，只要連接正確，操作員只要在電腦前敲擊一個鍵就能完成數(shù)據(jù)存儲，無需專業(yè)的技術(shù)人員……

????價格？很便宜，一臺軟盤驅(qū)動器才355美元，和蘋果公司的一樣便宜。軟盤二十張裝，一盒十三美元……

????當(dāng)然不行，我們的軟盤需要配備專用軟盤驅(qū)動器，您用蘋果的軟驅(qū)是無法正常使用的！ibm的也不行，他們的軟盤尺寸是5.25英寸……

????完全可以，我們公司早就考慮到這個問題，為軟驅(qū)配備了不同的轉(zhuǎn)換器，以適應(yīng)不同的電路接口……，公司用的是串口？您個人家里那臺蘋果電腦是并口？這easy，我們這里就有轉(zhuǎn)接口，是的，只要您再多支付27美元，就可以擁有一臺帶轉(zhuǎn)接口的軟盤驅(qū)動器……

????太棒了！你的決定非常正確！

????貴公司要五臺？您是說您個人也打算買一臺，以替換家里的蘋果軟驅(qū)，我不得不稱贊這是您最正確的決定！軟盤要三十盒？沒問題，您告訴我地址，我們的送貨員在今天之內(nèi)就會給你送過來……”

????女職員飛快地在面前便簽上龍飛鳳舞，記下客戶的地址，掛上電話，她一把撕下便簽紙，驕傲地向同事們揮舞：“先生們、小姐們，我們又售出了六臺軟驅(qū)，三十盒軟盤！而且其中一臺，是客戶決定扔掉他蘋果電腦附配的軟驅(qū)，換用我們的！”

????她的驕傲并沒有得到同事們的歡呼。

????只有前后兩位同事舉起手中的圓珠筆，笑著向她搖了搖，然后就繼續(xù)和客戶溝通。

????事實上，在寬闊的辦公區(qū)內(nèi)，所有的職員都在瘋狂地接聽著客戶打進來的電話，一份份訂貨單遞送到部門經(jīng)理那里，經(jīng)過匯總，轉(zhuǎn)到后勤部門。

????后勤部門和業(yè)務(wù)部一樣繁忙不堪。

????經(jīng)理拿著匯總出來的訂貨地址，像一個作戰(zhàn)指揮官一樣，在舊金山市區(qū)地圖上飛快地勾畫著：“羅杰，你負(fù)責(zé)這條線，從公司出發(fā)向北，經(jīng)由隆巴街大街，轉(zhuǎn)向西行，經(jīng)過普里爾大道，從富爾頓大街折返回來，這條線上的客戶資料在這里……

????龐尼，這是你的路線，你要從第三大街出發(fā)，走一個環(huán)形線，你的路線要比羅杰長得多……”

????西部計算機公司各個部門都處于一種歡快地忙亂中，職員們進進出出，嘴里快速地和客戶溝通，一組組數(shù)據(jù)迅速集中，羅列到經(jīng)理辦公桌前的電腦屏幕上。

????這也是一臺蘋果的個人電腦。

????搶別人的生意，不代表就不用他的產(chǎn)品，在唯有蘋果公司銷售這種小巧玲瓏辦公電腦的時候，就算是敵人，也要放下成見。

????外面開放式辦公區(qū)只是普通銷售人員的工作區(qū)域，在隔離出來的一間間辦公室里，還有專門談大客戶的高級銷售代表。工作環(huán)境不同，但區(qū)別并不大，一個個高級銷售代表或是領(lǐng)帶扯得歪歪斜斜，或是高跟鞋凌亂地扔在一旁，赤著腳對著電話滔滔不絕。有些人坐在椅子里文質(zhì)彬彬如同參加商業(yè)酒會；有些人站在落地窗前，面對窗外巨龍般的車流指手畫腳；有的人一面說一面繞著辦公桌打轉(zhuǎn)，激動不已。

????他們利用以前工作中積累的關(guān)系，賣力地向?qū)Ψ酵其N公司的軟盤驅(qū)動器和軟盤。

????不過為了幫助他們開拓市場，公司對他們有特別授權(quán)，允許他們銷售出多少臺軟驅(qū)，可以免費配送部分軟盤，現(xiàn)金或是其他手段賄賂也可以，但要自己承擔(dān)相應(yīng)的法律責(zé)任。這些高級銷售代表，有些以前還是蘋果公司、ibm的銷售員，曾幫他們大力推銷過這兩家公司研發(fā)的軟盤驅(qū)動器，現(xiàn)在轉(zhuǎn)過頭來，立即大肆抨擊對方產(chǎn)品質(zhì)量之低劣，也毫無愧色。

????對于公司來說，軟驅(qū)和軟盤是一而二，二而一的關(guān)系。

????用公司的軟驅(qū)，就必然要用公司的軟盤。買了公司的軟盤，也必然要使用公司的軟驅(qū)。

????在推廣初期，公司可以不計軟盤銷售的利潤，以成本價乃至虧本的方式，大量將軟驅(qū)推向市場。一旦摧垮了其他競爭對手，占領(lǐng)了市場，軟盤這種耗材還用得著推銷？

????下面的職員為了推銷公司產(chǎn)品不遺余力，但對于上層管理人員來說，卻有更重要的事情需要考慮。

????“專利啊專利！sony去年就研發(fā)出3.5寸軟驅(qū)，ibm也研發(fā)出了他們的5.25英寸軟驅(qū)，就連蘋果都有了他們的產(chǎn)品，想不到他們都還沒申請軟驅(qū)的專利，哈哈哈哈！”郭逸銘待在霍克的辦公室里，看著調(diào)查人員傳回來的信息欣喜若狂。